Verification: 3e650ce8c42d6f3d
5 мая 2021
Если в вашей компании хаос, и вы вводите автоматизацию —хаос только увеличится
Время прочтения: ~ 6 мин.
Как сделать регулярную отчётность драйвером принятия решений и настроить бизнес на самостоятельную работу?

Артём Азевич, сооснователь и генеральный директор программы «Фокус» и ментор бизнес-форума «Атланты», рассказал, как руководителю за 8 шагов внедрить систему управления и выйти из операционных процессов.
Глобальная проблема бизнеса в России — наш народ всё делает на морально-волевых.Люди выстраивают свои компании на силе воли, трудоголизме, здоровье — отсюда и выгорание.
Руководители мечутся между проблемами, тушат пожары, ходят по кругу и не видят перспектив.
В итоге мы боимся большого результата: ведь если уже сейчас тратится столько сил, то дальше — только больше.
Поэтому часто собственники сами тормозят масштабирование компании. Не осознанно, а просто понимая, что не выдержат тащить всё на себе.

Цимус в том, что масштаб деятельности компании — сумма действий и процессов, от которых на самом деле зависят деньги, и того, сколько таких процессов поместится в голову и временные рамки руководителя.
Руководитель может быть Героем и абсолютно всё делать сам, или Архитектором — и концентрироваться на выстраивании системы.
4 важнейших блока систематизации бизнеса: оцифровка, управление гипотезами и задачами, оргструктура и команда, управление будущим (стратегия).
Если мы говорим «Цифры — это не про меня», автоматически подразумеваем и «Масштабный бизнес — это не про меня».
Когда в компании тысяча людей, просто не хватит времени задать каждому вопрос «Как дела?», услышать ответ и принять решение. Здесь о делах людей говорят цифры. И если вы понимаете, какой человек за какую цифру ответственен, умеете смотреть за этими цифрами и делать правильные выводы — вы можете управлять своим бизнесом.

Начать оцифровку стоит с декомпозиции — выражения желаемого результата в конкретных показателях и действиях.
Декомпозиция — это шаги назад от конечного результата, и главная мысль здесь: чтобы заработать 1 000 000 в реальности, сначала заработайте его в Excel.
Декомпозиция — это стратегический уровень компании, наравне с юнит-экономикой и бизнес-моделью.

Вторая основная задача оцифровки и метрик: показать, на чём вы можете зарабатывать уже сейчас. Поэтому нужно понять, какие показатели считаем и зачем.
Потраченные деньги
Бюджет;
Стоимость за лид/звонок/встречу;
Зачем: понять, насколько эффективно тратите деньги.
Если вы знаете, что стоимость лида превышает стоимость покупки — можно отключить неэффективный канал и перелоцировать ресурсы.

Полученные деньги
Все поступления: сколько пришло по каждому направлению;
Зачем: понять, какой канал приносит больше денег.
Может, есть абсолютно нерентабельные продукты, которые требуется доработать или убрать.

Количественные показатели
Клики, лиды, звонки, оплаты;
Зачем: чтобы точно планировать ресурсы и синхронизацию направлений.

Средние значения
Усреднённая стоимость лида, звонка, чека;
Зачем: понять, укладываемся ли в нормативы по финмодели.

Натуральные величины
Сколько тонн продали, сколько продукции осталось на складе, сколько людей в резерве, сколько смен нужно в месяц.
Зачем: чтобы эффективно управлять ресурсами.

Но если в вашей компании хаос, и вы начинаете в срочном порядке вводить автоматизацию — хаос только увеличится.
Поэтому перед автоматизацией — систематизируйте.

Сначала вы в ручном режиме понимаете, какие цифры нужно собирать, и только потом автоматизируете сбор этих цифр через дашборды, таблицы и другие удачные решения.

Следующий шаг — регулярный менеджмент.
Начните с техники «Рука на пульсе» — это регулярная планёрка для фиксации оперативных результатов в цифрах.
Там же мы регистрируем любые «аномалии», сравниваем план/факт и отслеживаем эффективность работы каждого отдела.

Некоторые думают, что совещания и отчётность занимают много времени. На самом деле есть вероятность, что люди просто не хотят смотреть на свои результаты.
Но если не тратить время на аналитику, мы просто не сможем их изменить.


И давайте всегда помнить, что только 20% «золотых» действий приводят к результату — а остальные 80% нужны, чтобы их найти.
Как искать?

  1. Определить факторы, которые влияют на достижение цели.
  2. Выбрать ключевой фактор, влияющий сильнее остальных. Критически важно не ошибиться — иначе направите кучу качественных усилий в действие, которое не принесёт значимых изменений.
  3. Для работы с приоритетными гипотезами используйте спринты.
В них по всем канонам смартера формулируются цели на неделю, месяц и квартал, по которым и живёт команда.
Там же — перечень задач, точки контроля и факт выполнения.

После работы с этими блоками у вас есть план по цифрам и конкретные задачи.
Теперь главный вопрос: кто будет это делать?
Ваша задача как руководителя — увидеть не людей, а ключевые роли.
Не «хороший ли он человек», а «хороший ли он маркетолог».

С чем определиться, чтобы собрать надёжную команду?

  1. Функции, в которых реализован ключевой фактор успеха;
  2. Конкретный конечный результат в цифрах;
  3. KPI;
  4. Мотивация — правила игры, по которым человеку будет по-настоящему выгодно реализовать KPI.
Далее идём по уровням управления — кто и за что будет отвечать:
Собственник — видение, риски, стратегия, идеология, ресурсы;
Совет директоров — ключевые компетенции, глобальный трекинг;
СЕО — исполнение бизнес-плана, главные KPI — прибыль и безопасность;
СЕО-1 — gamechanger (прорывные идеи, которые меняют правила игры);
СЕО-2 — руководитель отдела продаж, главные KPI — выполнение плана и удержание существующих нормативов;
СЕО-3 — руководитель группы, главные KPI — выполнение обязательств вовремя и качественно.


Сильные СЕО позволят вам освободить время и сконцентрироваться на масштабировании вашего бизнеса.

Переходите от действий ради действий к действиям на результат!

Полное выступление Артёма Азевича, генерального директора программы «Фокус», смотрите в видео ниже.
Читайте также