Verification: 3e650ce8c42d6f3d
31 июля 2020
«Мы сразу понимали, что это не тот бизнес, на котором можно серьезно разбогатеть. Но это то, что нужно нашему городу»
Совладелица семейного аквацентра «Кроха и кит» Полина Цибина о том, что нужно знать, открывая детский бизнес-проект в маленьком городе

Проект:

семейный аквацентр площадью 100 кв. м в г. Искитим (НСО)
сроки реализации с момента начала проекта до открытия: 4 месяца
инвестиции: более 1 млн рублей
выход на точку безубыточности: через 2 месяца после открытия



Урок №1: «Сейчас в бизнесе можно зацепить только сервисом»
С этого всё и началось. Когда у меня родилась дочь, я повела её в бассейн, который уже работал в Искитиме — он существует и по сей день. И мне, как матери, было очень неудобно. Расположение на окраине города. Духота. Сырость. Нюансы в плане гигиены — за тем, моют ли мамочки своих детей перед занятием, никто особенно не следил. Ну и мелочи, которые тоже важны — материал ступенек, комната ожидания... Я чётко понимала, что может быть по-другому. И что даже в нашем маленьком городке можно продемонстрировать другой уровень и другой сервис — удобство, комфорт и качество самой воды.

И я предложила эту идею сначала своему мужу, а потом – нашим друзьям, семейной паре, с которыми мы дружим еще с института. Все сразу согласились, хотя мы точно знали, что это не огромные деньги, то есть, это не тот бизнес, который принесет нам миллионы. Но мы и шли не за этим — мы хотели сделать наш собственный город лучше.

Мы вложили в дело более миллиона рублей. Наверное, можно было меньше, но мы сознательно сделали акцент на капитальных и инженерных работах. Нам нужна была идеально выстроенная система вентиляции, чтобы у нас не было сыро, жарко и душно. Нам нужна была самая лучшая вода.

Мы продумали буквально всё. Несколько раз переделывали проект, потому что думали: вот зашел человек — как он положит ребенка? Ему удобно будет сюда повернуть? А где будет присыпочка стоять, а где полотенца — то есть, детально проходили путь клиента, чтобы пришла мама с грудничком и вышла от нас отдохнувшая, а не уставшая, как это обычно бывает.

Урок №2: «Нужно тщательно изучить все технические, административные и коммерческие детали этого сложного бизнеса»
Когда мой муж вернулся с курсов по организации детского бассейна, мы увидели толстенную тетрадку, исписанную полностью всего за два дня. И поняли, что всё намного сложнее, чем казалось. Требований много — к материалам стен, отделочным, к тому, из чего сделан сам бассейн, где он расположен. Требования к качеству очистки воды, воздуха. Требования к квадратным метрам, к тому, где находятся двери, на какой высоте должны быть окна, как высоко должен быть потолок… Сейчас новые указания от Роспотребнадзора: должны быть установлены кварцевые лампы. Так вот основная проблема не сами лампы, а то, как именно и кто их установит, специалистов нет.

Второй нюанс — это команда профессионалов. Работать придётся с детьми, но что еще важнее — с их родителями! А их может удержать только профессиональный подход. Лучшие инструкторы, обученные эффективным методикам гидрореабилитации, готовые к работе с грудничками, детьми с ДЦП, с детьми с расстройствами аутистического спектра, с нарушением осанки и сколиозом у школьников. Мы с подругой-партнёром учителя-логопеды, поэтому ещё добавили методики работы с речевыми нарушениями, с моторными нарушениями.

Профессионализм администратора, который встречает, налаживает связь — тоже важен. Тут очень тонкая психологическая грань при общении, при первом контакте. Если люди не обладают минимальным набором компетенций, а для администратора это вежливость, улыбчивость, умение решать быстро любые возникающие вопросы, то очень сложно будет и самому человеку работать, и предприятию. Хороший администратор – это тот, у которого клиент пришел познакомиться с бассейном, а ушел с абонементом. Он встречает людей, общается с ними и незаметно продаёт.
"Родитель — самый трудный клиент, не поймешь, что у него на уме, понравилось или нет. Но я прихожу к выводу — когда качество услуги хорошее, когда есть результат, они очень меняются. Становятся лояльными"
Ну и третий — понимать, что как бы хорошо ты ни упаковал эту услугу, у бизнеса есть и будут естественные ограничения: время, в которое мы можем вписать детей, всего 10 часов. Это не онлайн-бизнес, он не масштабируется. Даже если сеть открывать, она все равно будет ограничена временем. Дополнительно много не навесить, максимум, что можно придумать — свой массажист и зал ЛФК, что мы и делаем. При этом 70% клиентов у нас — обычные дети, 30% — дети с особенностями, а это значит, занимающиеся со скидкой. Это социально-ответственный бизнес.
Урок №3: «Нужно сразу же распределить зоны ответственности, иначе можно остаться без бизнеса, партнеров, друзей и супругов»
Конечно, мы тоже находимся под влиянием стереотипов о том, что нельзя вести бизнес с родными и друзьями. Когда сели за стол обсуждать этот проект, мой муж сказал: а вот мы всем назло сделаем так, что мы не поругаемся, будем и дружить, и сотрудничать. И у нас это как-то засело: что бы ни случилось, мы сохраним наши отношения. И тут же решили распределить обязанности, чтобы не получилось так, что один отвечает за всё или никто. Мужчины взяли на себя инженерные дела, строительство — нанимали бригады, контролировали. На самом деле, выяснилось, что тяжело найти добросовестных рабочих. В итоге, последние два месяца практически всё делали сами, хотя у них обоих свои компании, ночами не спали и делали ремонт.

Моя подруга взяла на себя тренерскую составляющую. Она сама тренер, и сейчас её задача — работа с детьми, поиск и обучение новых инструкторов. Я занялась административной работой — управление предприятием, поиск связей, привлечение партнеров, реклама, привлечение клиентов.

И если появляется проблема, каждый со своей стороны её как-то охватывает, с технической, с административной, с практической. Поэтому нерешённых проблем не остается.
Урок №4: «Важно сразу понимать, что будет трудно, тогда и пандемию можно пережить»
В принципе, у нас все партнеры не новички в бизнесе. Для меня бассейн — второй проект, до этого я открыла развивающий центр с логопедами и психологами. Этот опыт многому меня научил: читать и составлять договоры, уметь находить выгодные арендные предложения, привлекать сотрудников, которые хотят развиваться и быть полезными.

Бизнес-модель мы разработали все вместе. Просчитали всё, затраты, сроки, сколько нам нужно клиентов, чтобы выйти на определенную сумму в неделю, месяц, год. Наши мужчины бизнесмены, из сфер строительства и пассажирских перевозок, считать умеют. И то, что мы предположили на старте, очень совпало с тем, что потом получили. Мы знали, что будет тяжело, первые два года особенно. Знали, что прежде чем дело начнет кормить нас, мы должны будем его кормить. Поэтому позаботились о том, чтобы были другие источники дохода.

При этом, мы не ожидали, насколько востребованы окажемся — открывшись в январе, в марте мы уже вышли на чистый ноль после оплаты всех расходов, аренды, кредитов. Тот бассейн, который был до нас, находится на краю города, неудобная транспортная развязка. Мы находимся в центре, можно пешком дойти, город небольшой. Мы не переманили их клиентов, нет. Мы привлекли абсолютно новую аудиторию, при этом у нас дороже, и всё равно наша загрузка больше, чем у конкурентов.

"На первом месте у предпринимателя на 100% должен стоять холодный расчет. Романтизм тоже необходим, но он реализуется в том, чтобы болеть за идею. У меня было много идей, и когда я их прорабатывала, очень многие я с болью в сердце отсекала. Потому что задавала себе вопрос — для чего я это все делаю? Чтобы увеличивать свой финансовый поток в первую очередь, и я не стесняюсь об этом говорить. Поэтому на старте у вас обязательно должен быть четкий бизнес-план, под который ты свою мечту раскладываешь и думаешь, стоит оно того или не стоит"
Даже когда была возможность уже что-то с этого взять как прибыль, мы вкладывали в развитие. Нам хочется, чтобы было ещё лучше, ещё больше. Есть, что сделать, есть, что установить, есть, во что вложиться. Плюс мы с партнерами решили создавать подушку безопасности. Год или два не возьмём оттуда ни копейки.

И если перейти к кризису, который всех как-то сломил, так вот: нас он не сломил, потому что мы изначально были настроены на то, что будет тяжело. Не то, что всё будет плохо, а то, что будет тяжело, и мы были к этому готовы. Когда в марте мы поняли, что готовятся запреты на работу подобных учреждений, ни у кого не было ни депрессии, ни апатии, ни ужаса, ни страха. Восприняли так: значит, будем как-то выходить из этой ситуации, как-то справляться. Например, когда составляли договоры, мы учли, оказывается, все нюансы и форс-мажор, и это помогло нам не платить аренду.

Урок №5: «Просите, и вам дадут!»
Даже в маленьком городе без рекламы не обойтись. При этом Инстаграм тут работает не так эффективно. Но и просто повесить баннер «Мы открылись» и раздавать визитки — это ни о чём.

Мы в каждый детский магазин, в кафе заходили, искали партнёров, предлагали сотрудничество. С детской поликлиникой, то есть, на минуточку — с муниципальным учреждением, хорошо поработали. Не ожидали даже, что они так откликнутся. Оказалось, очень большому детей нужна гидрореабилитация. Помню, я пришла к главврачу и попросила разрешения установить свои стойки с информацией. А она внезапно отвечает: «А давайте мы для вас закажем специальные пеленальные столики с большими рекламными стендами»!

То есть, иногда надо не бояться, а идти и спрашивать. Там… там дают! После этого сотрудничества с детской больницей, особенно много клиентов появилось. И всё равно, ещё много людей не знают о нас. Значит, есть, над чем работать.


Читайте также