Verification: 3e650ce8c42d6f3d
4 мая 2021
Мы разлюбили свой продукт
Время прочтения: ~ 5 мин.
Почему важно сохранить техническую команду, чем поможет юнит-экономика и что произойдёт, если вы разлюбите свой продукт?

О своём опыте Bizsib Online рассказал Дмитрий Сарайкин, сооснователь компании i'way.
— В 2018-19 гг. компания i'way достигла выручки > 1 млрд. руб.;

— В 2019 г. Дмитрий вошел в список молодых экономических лидеров России «Choiseul 100».
— Когда началась пандемия, вся мировая карта свелась к неким локальным рынкам и сегментам.
При этом у нас дела сильно лучше, чем у зарубежных компаний, работающих по такой же модели за границей — их местный тревел-рынок намного меньше нашего.

Тем не менее, невозможно заранее простроить план действий на случай падения выручки в 20 раз за один месяц.

Думаю, что даже если бы мне года четыре назад сказали: «В 2020-м объём выручки твоей компании схлопнется в 20 раз, готовься» — не думаю, что мы смогли бы по-настоящему подготовиться. Это из серии таких неожиданных событий, которые мы никак не можем запланировать.

В феврале люди начали отменять бронирование билетов и отелей для поездок в Китай и Италию. Мы решили, что сократиться примерно вполовину — понятный приемлемый сценарий. Было ясно, какие инструменты использовать и где резать.

Но россияне — а это 55% нашей выручки — стали массово аннулировать командировки и поездки. Этого мы не ожидали и очень остро почувствовали: представляете, что происходит с бизнесом, в котором отменяется более 1000 транзакций в день?

Всё происходило буквально по часам, надо было действовать здесь и сейчас.

Первое, что мы сделали: собрали сотрудников и представили ситуацию как она есть.

Мне кажется, это важно: делиться с командой информацией, которой обладаешь. И даже если не обладаешь — об этом тоже нужно говорить.

Дальше определились с планом: что нужно сделать, чтобы компания выжила, если мы не ожидаем ни одного нового заказа на протяжении 2-3 месяцев.

Пришлось отказаться от почти всех инвестиций в команду и техническое развитие: до этого мы ежегодно вкладывали в эти сферы до 1 000 000 $ на протяжении 5 лет.

Но мы сохранили базовую и техническую команды — остаться без них равно заморозить свой проект минимум на год. Чтобы найти новых специалистов, пропитать их нашей культурой и погрузить в продукт, нужно в лучшем случае несколько месяцев.

Быстро отказались от маркетинга и пиара — на тот момент клиенты не были готовы к продающим коммуникациям, каждый занимался спасением своего бизнеса и не думал о том, как бы подключить нового поставщика.


И главное — мы разлюбили свой продукт.

Когда делаешь что-то для рынка, и делаешь это долго — становишься апологетом. Конечно, наверняка у вас «под капотом» много крутых решений — но люди смотрят на внешнюю оболочку машины.

Научитесь смотреть на свой продукт глазами внешнего пользователя, станьте клиентом своего продукта — это приносит много инсайтов и новых УТП.

Например, для нас одним из способов стало интервьюирование клиента.

Часто любовь к продукту слишком дорога для нас. Иногда гораздо лучше заморозить его в определённом состоянии и инвестировать освободившиеся ресурсы во что-то другое.

А ещё обязательно настройте метрики!

Юнит-экономика и KPI на сотрудников действительно работают.

Мы свою отчётность выстраиваем на Power Bi — очень удобный инструмент, интегрируется с любыми базами данных и внешними сервисами.

Если только планируете внедрить в свой бизнес системы отчётности — найдите хорошего специалиста, который всё настроит, объяснит и разложит по полочкам. Это очень поможет поднять результативность управленческих решений.

И, конечно, очень важно не поддаваться паническим настроениям.

Надо просто уметь следить за тем, что происходит, и ментально выйти из парадигмы кризиса.

Дело не в нём, а в том, что мир всегда меняется. Всегда есть противостояние разных моделей, игроков и трендов. И чем раньше начнёте искать решение — тем быстрее к нему придёте.

Полное выступление Дмитрия Сарайкина, сооснователя компании i'way, смотрите в видео ниже.
Читайте также